¿Qué es la Dirección Comercial?


Business-Gerd Altmann | Pixabay
Business-Gerd Altmann | Pixabay

Hace años, en una presentación sobre lo que era el dinero en una de esas escuelas de vanguardia, y delante de un grupo que no superaba los 8 años de edad, una niña se levantó y dijo:


“Mira, si quieres ganar dinero como mi papá, lo primero no-puedes-ir-así, tienes que ir como mi papá, y luego me tienes que convencer de que tus chuches son mejores que las mías”

… y se sentó, ante el aplauso general del resto.


Iba vestido con una camiseta hawaiana con pantalón corto, y su papá era director en un centro comercial.


Yo intentaba hacerme el “colega", pero resulta que no hablaba el mismo lenguaje que mi audiencia y, al parecer, las chuches (unos “ositos”) que yo les mostré, no estaban en el TOP10 de lo que se llevaba en ese momento (“unas cosas viscosas de color verde que parecían más bien extraterrestres aplastados”).


Levantó la mano de nuevo y me preguntó:


“¿Sabes que los ositos estaban de moda cuando yo estaba en el kínder? ¡Hace ciiiiiinnnnnnncccccooooooo años!¡En tu empresa no tenéis ni idea!”.

Nuevos aplausos y vítores.


Zasca y Lección magistral. Siempre hay que aprender de una grande, por más que nos parezca pequeña: llevaba toda la razón.


La gestión comercial, y más de su responsable, debe conocer perfectamente la empresa, su organización, sus productos y como conectar con sus clientes, sabiendo que es lo que buscan: ese mundo exterior donde se consumen extraterrestres aplastados y no ositos, porque si no te compran, EL NEGOCIO DEJA DE EXISTIR.


¿Cuáles son las tareas del departamento comercial?


1. Conocer los productos:


  • Al detalle y con todas sus variantes posibles, y no sólo eso, sino las tendencias del mercado, los gustos y preferencias tanto de los clientes actuales como los de los clientes potenciales.

2. Fijar los objetivos:


  • Hay que ser consciente de la capacidad de venta, tanto nuestra como para dar respuesta al cliente con los productos o servicios que se le ofrecen. Morir de éxito no es lo mejor. Lo suyo es llegar a todo sin provocar ningún infarto.

3. Cuidar la calidad del producto o servicio:


  • Entendiendo por calidad, la percepción real de un valor para el cliente, resolviendo sus necesidades, además de saberse adaptar a cualquier cambio que se pueda producir, tanto en ese producto o en la demanda del mismo de cara a futuras ventas.

4. Saber comunicarse:


  • No sólo se trata de convencer al cliente para que te contrate o te compre, también hay que saber utilizar técnicas para relacionarse, además de saber asesorar, ofrecer valores añadidos, la buena atención o informar de novedades. Y todo ello sabiendo que cada potencial cliente es único y diferente, y muchas de las veces hay que adaptarse… sin olvidar la esencia de la empresa, por supuesto.

  • Además del cliente también hay que comunicarse con el resto de la empresa y las personas que la conforman, para sacar lo mejor de cada cual: Los objetivos comerciales son los objetivos de cualquiera que participe en el proceso productivo, y por lo tanto su opinión, consejo o necesidad, es tan importante como la de la propia venta.

5. Seguimiento del proceso de ventas:

  • El proceso de ventas no se acaba cuando hemos conseguido vender un producto. Se debe hacer seguimiento y contrastar el nivel de satisfacción o cualquier cuestión que se plantee.

6. Solventar problemas:

  • Un cliente con problemas, antes o después de comprar, es la peor publicidad para la empresa.

  • Es esencial estar disponible para responder a cualquier duda, y buscar una solución ágil y amable, antes o después de cualquier adquisición.

7. Aplicar una buena organización:

  • ¿De qué sirve conseguir clientes si no se tiene organizada la cartera de clientes?

  • Existen muchas herramientas, como los CRMs, que permiten llevar ordenado todo de la mejor manera, tanto en las relaciones con clientes, en la gestión comercial (en todo su seguimiento), como en el servicio post y de atención al público, de manera que las necesidades de nuestros compradores, los beneficios que le aportan, lo que quiere o lo que no, ayudarán a tener un mejor departamento, siempre el día.

8. Utilizar las herramientas de persuasión:


  • Ser persuasivo es esencial, siempre desde el respeto y la empatía, al igual que en cualquier otra relación.

  • Tener una buena base psicológica, social o de conocimiento, y utilizarlo para nuestra comunicación y conducta.

¿Y cual es la responsabilidad última en la Dirección Comercial?

  • Gestionar y coordinar a todas las partes implicadas, determinando las tareas que cada una debe realizar, como pueden ser, cobros, informes, seguimiento de clientes, captar nuevos clientes, etc.

  • Definir las competencias que asume cada comercial, según su propio perfil profesional y según las características propias de un determinado producto.

  • Estructurar el departamento, tanto en el territorio (independientemente de que se trabaje presencialmente o a través de Internet), según producto (cada comercial vende un producto específico), o en el mercado (según el canal de distribución, y según la línea de negocio de la empresa).

  • Establecer, de mutuo acuerdo con la dirección, la remuneración de cada parte implicada, así como los incentivos de motivación laboral para cumplir los objetivos empresariales, y los extras que se le pueden dar a la clientela para fidelizarla.

  • Dimensionar el equipo, para elegir el número correcto de personas, en función de la estructura, los clientes potenciales, contactos, productos…así como su selección personal.

  • Preparar y formar al personal, empleando el tiempo y los recursos necesarios para que cualquier partícipe conozca la filosofía de la empresa, su política y estrategia de marketing, así como los servicios y productos.

  • Monitorizar la labor del departamento, para hacer un seguimiento oportuno e implementar los cambios oportunos.

Han pasado unos diez años desde aquel encuentro con la chica que dio la lección sobre las chuches y lo poco comerciales que éramos. Esperamos que lea este post y nos de su feedback. Seguro que tiene algo que decir y muy posiblemente sea brillante.

La forma en que trabajamos a través de un diagnóstico la puedes encontrar AQUÍ , y la filosofía de la empresa en este POST.

DANIEL CARMONA ha escrito este post, junto con PAT KENNE, y lleva la dirección comercial de SENSEI, coordinando a 43 colaboradores, tanto en la captación de clientes (es decir, comerciales en el sentido más tradicional del término), como en la venta de producto de algunos de esos colaboradores a través de SENSEI, puesto que la empresa también funciona como un distribuidor de PRODUCTOS, SERVICIOS y FORMACIÓN de terceros (profesionales y empresas) cubriendo diferentes campos, y especializándose en LA SINGULARIDAD CANARIA.

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