¡¡¡Cómprame!!!


Bubbles-Coffeebeanworks + Target-Madartzgraphics | Pixabay
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A priori el mundo empresarial puede parecer fácil: En el mercado hay una necesidad y la empresa llega para cubrir dicha necesidad.


Hasta aquí todo muy simple, pero… ¿Qué pasa si ya hay otras empresas que pueden cubrir esa misma necesidad? ¿O que ocurre si no existe la necesidad?


El marketing es el conjunto de técnicas que plantean las soluciones de estos supuestos que mencionamos, ya sea diferenciándose o creando la necesidad, incluso expandiendo la empresa hacia nuevos horizontes que, en un primer momento, ni se habían planteado abarcar.


Como en SENSEI sabemos que todo se entiende mejor con ejemplos, vamos a ver algunos:


  • KFC, la empresa americana de comida rápida especializada en pollo frito, se planteó en 2021 como lograr un cambio de mentalidad en su target de clientes para que al pensar en comida rápida le viniese a la cabeza el pollo frito, en vez de hamburguesas o pizzas, los productos estrella de sus competidores principales. Fue así como pasaron a la estrategia “Del always on al always in”, a través de una campaña de marketing en redes que se convirtió en revolucionaria, y un referente para las empresas que necesitan captar la atención de la Generación Z.


En el caso de KFC ya hay una necesidad: Comer, ¡Y rápido!


¿Y cuando no existe? Perfumería, lotería, refrescos…


Habrá que exprimir hasta la última neurona de sus expertos en marketing para lanzar buenas campañas para este tipo de producto:




Vender un perfume con un anuncio es tal vez de las cosas más difíciles en marketing y publicidad, ya que, a diferencia de una hamburguesa de McDonalds, no puedes usar mil y un trucos para hacer que se vea apetitosa y suculenta.


Los expertos en publicidad optan por otra solución: si no podemos vender perfume, vendamos otra cosa.


En ambos anuncios se deja muy claro al principio que el producto es un perfume, pero lo que se vende es muy distinto.


Se vende elegancia, frescura, estatus económico, sensualidad, todo ello envuelto por una música que evoca la frenética rutina que está por empezar, o el misterioso encuentro nocturno que, su magnífica fragancia, podría propiciar. Sin contar con la maravillosa aparición de RYAN REYNOLDS y, admitámoslo, si Ryan Reynolds te dice que compres un perfume es porque tiene que ser bueno.


Bromas aparte, este tipo de estrategias son muy comunes cuando el producto no supone una necesidad primaria, y hay que buscar una forma de hacerlo atractivo al target, ya sea colocándoles el cebo de un estilo de vida mucho mejor (habitual en los perfumes) o fomentando valores como la solidaridad, provocando un sentimiento de empatía en el espectador y potencial cliente que se puede sentir identificado con el personaje principal del anuncio.



En este anuncio de la Lotería de Navidad, lo primero que se hace es crear la necesidad (Si no compras un boleto te puedes quedar como Manuel) y nadie va a querer eso ¿Verdad? Sin embargo, en este anuncio no se vende lotería, eso sería muy complicado, ya en nuestro post ¿PROHIBIMOS LAS LOTERÍAS Y APUESTAS? explicamos que es un negocio que le sale mucho más rentable al Estado que a los clientes, por eso es muchísimo mejor vender alegría, ilusión, solidaridad, amistad… Conceptos abstractos con los que cualquiera se podría sentir identificado.


Sin embargo, el marketing no se queda solo en eso.


No es solo hacer un anuncio que te invite a comprar el producto. A veces es hacer LO QUE SEA para conseguir que tu producto se venda.


Siguiendo con la temática de la lotería, LA BRUJA DE ORO logró hacer algo que muchos tachaban de imposible en su sector: CREAR UNA DIFERENCIACIÓN DE PRODUCTO. Al final un boleto de lotería es igual se compre en Canarias que en Madrid o que en Pamplona, como fue este caso, todos valen 20€ por ley.


¿Cómo lo hizo?


  • Primero se valió de su astucia para vender los números de los códigos postales de los pueblos de la zona: Un elemento para que los clientes se identifiquen con el producto que estamos intentando vender.

  • Cuando ya tuvo una cartera de clientes se renovó y creó a “LA BRUJA DE ORO”, como mascota de su Administración de Loterías. Y para afianzar aún más su imagen de marca, hizo una escultura de la bruja en la que, según dicen, si frotas el boleto en su nariz tendrás suerte.

  • Todo lo que vende esta administración es SUERTE.


Captar la atención de nuestro target, convencerles de la necesidad de comprar nuestro producto, crear un elemento que nos diferencie del resto son algunos de los medios para llegar a nuestro fin: Vender.


Pero aún existen muchas más opciones.


El caso de AMAZON, empresa puntera en servicios de compra online, es un buen ejemplo de una estrategia de diversificación. Un modelo que hizo que WALT DISNEY se convirtiera en un empresario de éxito.


  • Es indudable que Disney tenía talento para adaptar cuentos a películas de animación, que de otra manera no se hubieran hecho tan famosos.

  • No obstante, se enfrentaba a dos grandes problemas habituales en su sector: Las películas y los cortos de animación requerían de mucho tiempo y mucho dinero, para cubrir todas las necesidades. Por ello, llego a una conclusión: “Necesito ingresos de otros sitios”.

El “Flywheel”, o “Círculo virtuoso” (en español) es un modelo de diversificación en el que se busca crear productos complementarios al producto principal, que sean una fuente de ingresos, por las sinergias que se generan entre ellos.

  • En el caso de Disney, su producto principal eran las películas de animación, pero no eran suficiente para pagar las facturas, por eso decidió licenciar su producto y llevarlo del cine a la televisión.

  • Lo mismo hizo con la música, sacando discos con las bandas sonoras de los largometrajes.

  • Posteriormente se planteó ofrecer un lugar físico donde los clientes pudiesen disfrutar de interactuar con sus personajes favoritos, y así nace DISNEYLAND, con su respectiva tienda de regalos donde comprar cientos de figuritas de sus icónicos personajes.

  • Luego vienen las revistas, los comics, los libros y un largo etcétera, que se traduce en más y más dinero, y más y más valor para su producto principal: Las películas.

JEFF BEZOS ha decidido traer, desde 1957 a 2022, la misma estrategia de Flywheel para su empresa:

  • Ofreciendo múltiples plataformas (Amazon, Amazon Prime Videos, Amazon Music) donde múltiples vendedores pueden ofertar sus productos a múltiples potenciales clientes, ya sea en formato físico o audiovisual, generando así una selección más amplia de productos, y una excelente experiencia para los usuarios, que inevitablemente acabará trayendo a más clientes y vendedores a sus plataformas.

Existen muchas estrategias posibles en el campo del marketing como hemos podido ver, pero todavía quedan muchas otras de las que hablar como, por ejemplo:

  • Ofrecer una prueba gratuita de tu producto con la que generarás la necesidad a tus clientes de seguir comprando tu producto, como lo hizo GILLETTE en los noventa, cuando regalaba a los chicos una cuchilla por su decimoctavo cumpleaños, pero los recambios tendrían que ir comprándolos ellos año tras año.

Peor, y más cuestionable moralmente, fue lo que hizo NESTLÉ en los setentas:

  • Publicitó su fórmula de leche para bebés como superior frente a la leche materna, haciendo campañas agresivas en países en vías de desarrollo y entregando muestras gratuitas a las madres, cuidadosamente medidas para que duraran el tiempo justo para provocar que dichas madres dejaran de producir leche de manera natural, y verse obligadas a seguir comprando el producto de Nestlé y así poder alimentar a sus bebés. Este hecho causo muchas muertes innecesarias y un boicot contra la compañía durante los siguientes años.

Como decíamos al principio el marketing es “Hacer LO QUE SEA para vender tu producto”.

Sin embargo, siempre hay que apelar al sentido común para marcar límites a ese “lo que sea”, y que no se vuelvan a repetir tragedias del pasado.

En el marketing, como en todos los sectores de las empresas modernas, se vive en una constante evolución y por eso debemos mantenernos informados de las últimas novedades para poder ser fuertes y competitivos dentro del mercado.

Recomendamos especialmente la web “MARKETING EXAMPLES” de HARRY DRY, en donde aprenderéis mucho sobre el marketing actual y las diferentes estrategias que se usan para vender un producto.

Recordad que el marketing no solo sirve para las empresas, sino también para nuestro día a día, desde convencer a nuestros amigos y amigas de hacer un plan en concreto hasta vendernos a nosotros mismos a terceros con un buen currículum y una buena entrevista.

Todo se puede convertir en un producto, y para venderlo: ¡¡¡COMPRAMÉ!!!

Este post ha sido escrito por cortesía de nuestro colaborador MARIO CABRERA, responsable de Marketing y Redes Sociales de SENSEI.

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